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参展六步走,订单拿到你手软!

来源:展易网 发布时间:2018年05月30日

参加展会我们一般是抱着这样的几个目的:

1.检验市场,了解客户是否对产品有兴趣;

2.促进交易,展会上直接促进订单;

3.品牌提升,宣传品牌,宣传企业,推广公司形象,拓展潜在的市场。

其中最能看出成果的,应该是成单率了。如何提高成单率,拿到尽可能多的订单呢?不要发愁,按这六步走,还愁没有订单吗?

【第一步:抓住老客户——给老客户发邀请函】



1. 展会前半月,邮件邀请客户(告知具体展位位置);

2. 展会前半月,电话联系重点客户时,顺带问下客户是否会前来展会;

3. 问客户是否确定前往展会的日期,是否需要帮忙安排行程;

4. 展会前一个星期,电话、邮件、短信联系客户,告知展位位置,并告知自己的联系方式,并尽量要客户到时候提供方便联系的电话号码(如果是国外客户,最好是中国电话号码),再次同客户确认前来展会具体日期;

5.展会上,在与客户约定好的日期客户没有出现,可以再次电话联系客户,尽力将客户邀请到展厅面谈。

邀请函大家可以按照公司产品和客户的情况酌情参考网上的模板,切勿千篇一律。

【第二步:确保你的展位脱颖而出——展位设计与体验】



1. 确立展位风格。我们的展位风格一定要凸显公司品牌形象或者和参展推广的目的一致。

具体来说,比如此次展会体现的主题是某种风格,那么产品的摆放设计、色彩搭配和推广的新产品也必须是围绕这种设计风格来发挥:如推广的是产品的环保概念,最好是木质展位,产品包装材料接近大自然绿色环保的清新风格;又或者出国参展,利用的是国家文化元素,则可以有一些自己当地的特色或者风格,如陶瓷文化、手工艺等中国特色的东西。这样很快能吸引到客户注意力,一个深入人心的展示效果很容易就让展位和公司名字被人记住。

2. 产品的摆放。展会不是摆地摊,每次参展都有展示重点,是主推有特色的系列还是某一款产品都关系到产品怎么摆放。有时候展会上的摆放设计,对采购商来说不仅是一种吸引还是一种参考。我们需要传递出一种讲究的态度。我们在展会不妨换位思考,如果我这是一个精品店,这个产品应该以什么样的方式在店里面摆放最能吸引消费者眼球。配套展架、海报、画册、小礼品等一系列东西怎么摆放等等。

3. 客户体验。客户在你展位里的参观路线,从哪里进,从哪里出,客户的视线最先能看到什么,什么能吸引到客户让他停留更久。如何加深客户的印象,凸显公司的专业度,都是我们需要考虑的因素。

4. 公司的差异化。和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是产品代理了众多国际知名品牌,还是提供drop shipment服务,或者工厂凸显出了出色的研发设计代工能力,还是公司有特色产品(有些展位就一个产品,但是产品独一无二,有功能特殊性或者专利研发)。

【第三步:整装待发——展前培训与动员】



对业务员来说,参展是难得的机会,也是展示自己实力的绝佳舞台,可以说开展的初期各个业务员必是精神抖擞,踌躇满志。

但参展其实是个劳心劳力的差事,既要打攻坚战,又要打持久战,对参展人员的敬业精神是个巨大的考验。如果没有足够的敬业精神,那么很容易出现虎头蛇尾,甚至见首不见尾的情况,让一些潜在的机会错失掉。

虽说要让业务人员自始至终都如打了鸡血般的精神抖擞实在是强人所难,身体的疲劳可能让人笑的比哭的还难看,但是想想看那些不远千里而来,每天都泡在展馆里的客户,他们的疲劳度绝对不亚于我们,因此,即使是堆出的笑容也比满脸倦容更能让买家看得下去,否则疲惫对疲惫,这生意从一开始就注定双方只能是谈谈而已。

有条件的公司可以多派些人参展,这样主力和替补相轮换,不至于体力提早透支;没有条件的,那就要尽量减少参展人员展会外的业务陪同工作,保证休息时间,以最好的精气神去面对客户。

【第四步:以专业打动客户——参展形象注意事项】



1. 面带微笑。微笑是最好的通行证,也是最得体的打招呼方式。无论何时,接待客户都应该保持微笑。

2. 女生略施薄妆。化妆是对客人的一种尊重,不化妆会使整个人看起来不够精神。从最方便和实用的角度来看,参展的女生,只需要准备粉底和口红就可以了,如果眉毛比较淡,再准备一支眉笔把眉毛勾画一下。

这样既节省了出门时间,又不会对化妆水平有要求。不过切忌浓妆,客人在交谈的时候,会很难集中注意力。

3. 男士衣着整洁精神。如果穿的是长袖衬衫,要么把袖口扣好,要么把袖子折叠卷两三下。男生女生穿衬衫都应该把衬衫下摆塞入裤(裙),打造精干形象。

4. 保持背部挺直。一期展会下来,参展人员都会腰酸背疼。但是还是需要时刻保持良好的仪态。这个来自于日常的训练与保持。平时在办公室办公,养成后腰立直,肩膀打开放松,对脊柱有好处,也并不累。

小提示:

参展中,大家交谈距离比较近,那么保持口气清新也非常有必要。吃完东西尽量去漱个口,或吃个水果消除饭菜的味道。再讲究一些,不妨去便利店买个便携口气清新剂。

【第五步:充分利用手机——预装APP】



1. Facebook(主要针对国外客户):在展会上,Facebook能帮到你什么呢?你可以把谈得好的客户加为好友,关注一下他的“新鲜事(News Feed)”,了解客户的即时动态、行程安排、工作情况、个人爱好等等,寻找机会与客户互动,让他记住你。当然,在这之前你最好先完善自己的个人资料页,做好个人品牌。

2. WhatsApp(主要针对国外客户):展会上遇见的客户,也不妨问问他有没有WhatsApp账号,有时候给这些客户发邮件他们不回,WhatsApp倒是都在看,回复的几率也大很多,你甚至可以看到客户有没有看你发的信息(如果他看了,你的对话框后会出现两个绿色的对号)。

3. 名片全能王-CamCard名片识别:这款软件能够利用手机自带相机拍摄名片图像,快速扫描并读取名片图像上的所有联系信息,自动判别联系信息的类型,按照手机标准联系人格式存入电话本与名片中心。它的识别率在所有名片扫描软件中堪称最佳,并且有一个相当厉害的功能——可以进行连拍再批量扫描。这样,当你在展会上收到一大盒名片之后,再也不用一个个输入、识别、上传了。

4. 扫描全能王-CamScanner Pro:扫描全能王的功能也很全面,还可以自动识别文字,识别16种语言。扫个合同、报价单,然后直接邮件给客户,还是非常方便的。

5. 翻译软件:这个就不用多说了,大家懂的。

【第六步:有备无患——展会现场细节确认】



1. 确认资料、名片、客户登记表、订书机、订书针、笔、笔记本、计算器、胶带、美工刀等常用物资,检查数码相机和手机的剩余容量。如有可能,额外准备一些小礼物或糖果放在展位上招待客人(最好是知名品牌糖果,不要用劣质的,以免影响形象)。

2. 赶赴展馆之前,一定要检查参展证件是否随身携带,避免不必要的麻烦。

3.一定要熟悉本公司的产品信息、规格,牢记报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等,确保在客商问起的时候能够毫不犹豫地作答,客人很可能没有耐心等你查阅资料。(如果是面对国外客户,要求也是一样的!)

4. 注意保管好重要的资料,包括:参展证件、本公司资料、电脑、数码相机,特别是来访客户、意向客户的信息记录表格,如果这些材料丢了,等于白忙活一场。

5. 如果有认证等资历证书,摆在展位的醒目位置。

6. 对于非常有意向的客户,留下他的手机号、酒店房号,在当天展会结束后可以去他的酒店详聊。

7. 重点客户,晚上回到酒店后,再发邮件联系一遍,可以将他的合影发给他,或者详细解答他在展会上的问题。

8. 不要见人就发材料,要做到有的放矢;也不要以貌取人,忽视穿着打扮不那么“高端”的客人。

9. 在拿到客人的名片时就记住客人的名字,并念出来,与客人打个招呼。最好能够制作统一的胸牌,佩戴在衣服上,让客户可以第一眼就知道你的名字,拉近你们之间的距离。

10. 不妨去参观一下同行中门庭若市的展位,学习别人的优点。

11. 最后提醒一下新人,最好不要一上来就跟老同事抢着接待客户,反而应该多观察一下老同事是如何接待客人的,学习一些经验。


这六步涵盖了参展前的准备和展会期间的接待等问题,希望能够对大家有所帮助。参展前的准备越充分越好,大家要多多总结往次参展经验,避免雷区,把展会的作用发挥到最大,拿到订单就只是顺便的事啦!


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